| あなた |
「以前は、景気が悪くて売上げが上がらなかったんだけど、景気が良くなっても売上げがさっぱりなんだよね。今年は、儲けも昨年より少なくなってきたし何か売上を上げる方法ないかな？」
|
| わたし |
「そうだね。簡単にいえば売上げを上げるには「よく売れるものをたくさん売る」ということかな。利益を上げるには「利益率の高いもの（儲かるもの）をたくさん売る」ことかな」 |
| あなた |
「そんなのわかっているよ。」 |
| わたし |
「ごめん、ごめん。でもこれは言うのは簡単だけど結構難しいことなんだよね。」 |
| あなた |
「なんで？」 |
| わたし |
「それではひとつ質問だけど、昨年や先月一番売れたのはどの商品ですか？いくら（金額）うれましたか？利益を上げたのはどの商品ですか？ 答えられる？」 |
| あなた |
「うーん。難しいなあ。今のレジに設定しているグループでしか売上げしかわからないし、どんな商品がいくつ売れたのかは感覚的には、これかなって所かな。」 |
| わたし |
「でもそれがわからないと対策が打てないね。売上げや利益を上げようとしたらやっぱり商品別の「単品管理」をやらないと対策が見えないね」 |
| あなた |
「単品管理って何？」 |
| わたし |
「単品管理って一般的には「販売商品の売れ行きを商品ごとに管理し売れ筋、死に筋などの状態を管理し、対策を講じること」だね。つまり商品ごとに管理しなさいということ。」 |
| あなた |
「売れ筋の管理って何？」 |
| わたし |
「どんな商品が毎日売れていて、その商品の在庫があってお客さんがいつでも買える状態になっていることだね。お客さんは明るく見やすく買いやすいお店を好むからね。
買い物で一番イライラがつのるのは、せっかく店に行っても欲しい商品が手に入らないときだね。
わざわざ買おうという意思をもって来てくれたお客さんを、手ぶらでしかも失望と後悔のおまけまでつけて帰してしまうということは、その日の売上げが増えなかっただけではなく、あの店はだめだという評価を定着させ二度と足を運んでもらえなくなるからね。」 |
| あなた |
「そうなんだ。じゃあ、死に筋管理って？」 |
| わたし |
「簡単に言うと売れていない商品だということだね。でも売れていない商品がわかっただけではだめだね」 |
| あなた |
「なんで？」 |
| わたし |
「その売れない商品は在庫があるので古くなって売れなくなってしまうし、その保管する為の費用や管理する費用が余分にかかってしまうからね。
儲け（利益）がなくなっちゃう。」 |
| あなた |
「じゃあ、どうするの？」 |
| わたし |
「お店からなくすようにしないといけないね」 |
| あなた |
「もったいないね」 |
| わたし |
「もったいないけど仕方ないね。重要なのは売れないものを捨てたりすることじゃないんだよね。
お客さんはいつも他の店と比較していて「あのお店はいつも古いものばかりおいているね」と思われてこれもまたお客さんが来なくなることだね。」 |
| あなた |
「そうか。単品管理って大事なんだ。じゃあ単品管理だけすればいいの？」 |
| わたし |
「それはだめだよ。さっき言ったように商品ごとのいろいろなデータを生かさないとだめだよ」 |
| あなた |
「実際生かしている事例ある？」 |
| わたし |
「いろいろあるけど、２つくらい話してあとはまた説明するよ。
●一つ目は【品揃えを低価格売れ筋商品に特化。品切れ防止に注意することにより子供の人気を獲得】した例だけど
玩具小売業のＡ社(東京都、従業員数３人)は、地元の子供にターゲットを絞り、品揃えを低価格売れ筋商品に特化、品切れ防止に注意することにより子供の人気獲得に成功しています。
同社は８坪の小さな店舗であるため、商品を徹底して売れ筋に絞り込んだ。同社の扱うアイテム数は、一般玩具店の２０％程度であるが、｢子供の小遣いは限られているため、売れ筋が出てきたらそれ以外の商品は売れない｣ことから、売れない商品を早めに見切ることや、問屋の抱き合わせ販売には応じない等、絞り込みを徹底して行っている。また、子供の小遣いで買える低価格の商品を中心に取り扱い、子供たちに毎日来てもらうことに意を尽くしています。
さらに、同社では、売れ筋商品が見つかった場合は、早めに商品を手配して常に｢品切れさせない｣努力を怠りません。
これらの積み重ねの結果、同社に行けば｢何でも揃う｣という評判が立ち、毎日４００人近い子供たちが店に集まってきます。
●二つ目の事例としては【粗利益と売上げ増大の例】です
このお店は地域に根差したお店ではありますが、旧態依然とした店構え、体質であったために、まずはイメージアップをはかろうと新店舗をオープンされました。
確かに、当初は新鮮さもあり、一時的な売上増、集客増はありましたが、それも何日か経つと元に戻ってしまい、近郊の大規模店に押される毎日でした。
そこでＰＯＳシステム導入（単品管理の出来るシステム）に踏み切っていただきました。
ハードメリットはもちろんですが、目標として掲げたのが、第一に在庫削減、第二に粗利改善ということであり、そして売上増に繋げていくということでした。
まず、ＰＯＳシステム導入のための「目標」を持っていただくということです。
まず在庫削減の為にやっていただいたことは、データの死に筋リストから拾い出した、各部門の死に筋アイテムをカットすることでした。データをとることから始めましたので、三か月ほどかかりましたが、死に筋商品の問屋への返品交渉、平台による見切販売等で約５００アイテム、数量にして２～３００ほどの商品をカットすることが出来ました。これによって、売価にして約１２５万円、原価にして約９５万円の死に筋を排除することが出来たのです。
もちろんその代替として、データによる売れ筋商品のフェイス（品揃え）拡大、新商品のフェイスを増やすことが出来たのです。
こうなると問屋の見方も変わってきます。今まで問屋側の論理で商品が納入されていたものが、ＰＯＳデータ（単品管理のデータ）活用により、対等、あるいはそれ以上の力関係が生れてきたために、店側の主導で商品納入が行なわれるようになり、情報もタイムリーなものを得ることが出来るようになったのです。
ＰＯＳシステム導入で、今まで安易に納入されていたものが、常に新鮮で、しかも買う側の立場からも目を向けることが出来るようになったのです。 |
| あなた |
「いろいろ頑張っているんだね。じゃあどんなステップ（段階）で単品管理をやるの？」 |
| わたし |
「先ほど話したように、順番としては①売れ筋の管理 ②死に筋の管理だね。でもそれだけではなく追加として、もうひとつこの単品管理のデータを使って売上げ向上の対策に生かすのが③番目かな。 |
| あなた |
「まず①売れ筋の管理はどんなステップでやるの？」 |
| わたし |
「売れ筋の管理は、①どの商品がいつ、いくつ売れたのかを知る。②その在庫状況を確認する。③品切れになりそうになったりまた売上げが増えそうだったら注文する。④これの繰り返しだね。 |
| あなた |
「②死に筋の管理は？」 |
| わたし |
「死に筋の管理は、
①どの商品が売れていないかを知る。
②その商品を減らす対策を考えて実行する。
③その商品の代わりに新商品を入れる。
④以上の繰り返し。だね。 |
| あなた |
「結構大変そうだね。これらはどうやってやるの。手で計算するの？ 何か機械を使うの？ちょっと大変そう。」 |
| わたし |
「そうだね。今は、この単品管理をやる為のいろいろな機械やプログラム（ソフトウェア）があって価格もピンからキリまでさまざまあるね。」 |
| あなた |
「どういうものがあるの？」 |
| わたし |
「そうだね。最近では、エクセル（表計算ソフト）、フリーソフト、パッケージソフト、レジ、ＰＯＳレジ、ＰＣ-ＰＯＳなどかな」 |
| あなた |
「いろいろあって混乱しそう。エクセルってパソコンに入っているエクセル？」 |
| わたし |
「そうだよ。エクセルで管理している人もいるよ。売り上げ、仕入れ、在庫を入れて管理しているよ。でも商品が多くなるとちょっと大変だけど。」 |
| あなた |
「フリーソフトって何？」 |
| わたし |
「インターネットなどで公開している無料のソフトだよ。いろいろあるよ。
これを使う手もあるよ。でも自分の責任で使わないといけないけど。」 |
| あなた |
「パッケージソフトって」 |
| わたし |
「市販されているそれ専用のソフトでこれもいろいろあるね。
不明点はメーカーに電話すれば教えてくれるけど電話が繋がらないことが多いね。
マニュアル読んで自分でやらないといけないね。」 |
| あなた |
「レジってレジスターだよね」 |
| わたし |
「そう、今、君の所が使っているのがレジだね。
レジスターといって入金、出金（売上げ）などの現金管理。
レシート発行、日別の売上げの記録などができるものだね。
最近は商品の登録出来るものもあるし、コンビニで使っているように商品についた縦縞のバーコードを読んで自動入力できるものもあるね。
機能は限られているけど。在庫管理は出来ないね。」 |
| あなた |
「ＰＯＳレジって何？」 |
| わたし |
「まず、その前にＰＯＳというのを説明しないといけないね。ＰＯＳとは、Ｐｏｉｎｔ ｏｆ Ｓａｌｅｓと言って販売時点情報です。つまり何をいつ売ったのかという単品管理情報です。
ＰＯＳレジはレジスターの機能とデータ情報を管理する専用の機械ですね。
一般的な在庫管理は出来ないけど。中には在庫管理の出来るものあるよ。 |
| あなた |
「ＰＣ-ＰＯＳって」 |
| わたし |
「ＰＯＳをパソコンを使ってやる専用の機械かな。
売上げのデータをもらって在庫と仕入れのデータから品切れを計算しようと思ったら結局パソコンでデータを処理しないといけないからね。
それでパソコンでレジスターと単品管理をやるようになった機械だね。
最近はこのＰＣ－ＰＯＳが増えているね。これは、売上げ、在庫、仕入れが出来るね。 |
| あなた |
「何がいいのか良くわからないけど、どうやって決めたらいいの」 |
| わたし |
「そうだね。まず①機能。②使用する場所・台数 ③取り扱う商品の数。④処理する量（毎日、毎月）⑤サポート体制⑥料金などかな。
もう少し詳しく言うと
①機能
種類によっては商品管理、在庫管理が出来ないものがあるね。
②場所・台数
仕入れや在庫の管理が別の場所だとネットワークの機能がないといけないな。
③取り扱う商品の数
少量だとエクセルでもいいかもしれないし、数万点だと処理できるデータベース（ＳＱＬ/ＯＲＡＣＬＥなど）が必要かもしれない。
④処理する量
これは③とおなじだね。
⑤サポート体制
メーカーにもよるし種類にもよるね。
⑥料金
これも単体だと安いけどネットワークなどになるととても高い。
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システム開発
「バーコードによる売上・在庫管理システムの詳細