単品管理のすすめ




こうすれば必ず売上げ・利益があがる(単品管理のすすめ)

■数年前のデフレ状況では商品が売れなくて、かつ商品の価格が下がり利益を圧迫していました。
昨年までは、景気が徐々に回復傾向になっていました。
しかし、今年(2008年)になって、金融不安がおき景気が減速しています。
この状況は、2009年も続きそうです。

小売業や地方では、まだまだ大変な状況が続きそうです。

■消費者も以前のように何でも購入するという状況ではなく、欲しいもののみ購入するとういう傾向が、ますます強くなっています。

■こういう状況でも儲かっているところはあります。

そうです。
セブンイレブンやローソンなどのコンビニエンスストアや一部の、ユメタウンやジャスコなどのスーパーです。
また一部の専門店なども利益を上げています。

コンビニの売上も最近(2008年度)は頭打ちですが、それでも、他のスーパーや百貨店に比べて利益が出ています。
やっぱり、単品管理を徹底しているからだと思います。

単品管理を理解するためにまとめました。

■あなたと私の会話です。

あなた 「以前は、景気が悪くて売上げが上がらなかったんだけど、景気が良くなっても売上げがさっぱりなんだよね。

今年は、儲けも昨年より少なくなってきたし何か売上を上げる方法ないかな?」

わたし 「そうだね。簡単にいえば売上げを上げるには「よく売れるものをたくさん売る」ということかな。

利益を上げるには「利益率の高いもの(儲かるもの)をたくさん売る」ことかな」

あなた 「そんなのわかっているよ。」

わたし 「ごめん、ごめん。でもこれは言うのは簡単だけど結構難しいことなんだよね。」

あなた 「なんで?」

わたし 「それではひとつ質問だけど、

昨年や先月一番売れたのはどの商品ですか?
いくら(金額)うれましたか?
利益を上げたのはどの商品ですか? 
答えられる?」

あなた 「うーん。難しいなあ。

今のレジに設定しているグループでしか売上げしかわからないし、どんな商品がいくつ売れたのかは感覚的には、これかなって所かな。」

わたし 「でもそれがわからないと対策が打てないね。

売上げや利益を上げようとしたらやっぱり商品別の「単品管理」をやらないと対策が見えないね」

あなた 単品管理って何?」

わたし 単品管理って一般的には「販売商品の売れ行きを商品ごとに管理し売れ筋、死に筋などの状態を管理し、対策を講じること」だね。

つまり商品ごとに管理しなさいということ。」

あなた 売れ筋の管理って何?」
わたし 「どんな商品が毎日売れていて、その商品の在庫があってお客さんがいつでも買える状態になっていることだね。

お客さんは明るく見やすく買いやすいお店を好むからね。
買い物で一番イライラがつのるのは、せっかく店に行っても欲しい商品が手に入らないときだね。

わざわざ買おうという意思をもって来てくれたお客さんを、手ぶらでしかも失望と後悔のおまけまでつけて帰してしまうということは、その日の売上げが増えなかっただけではなく、あの店はだめだという評価を定着させ二度と足を運んでもらえなくなるからね。」

あなた 「そうなんだ。じゃあ、死に筋管理って?」

わたし 「簡単に言うと売れていない商品だということだね。
でも売れていない商品がわかっただけではだめだね」

あなた 「なんで?」

わたし 「その売れない商品は在庫があるので古くなって売れなくなってしまうし、その保管する為の費用や管理する費用が余分にかかってしまうからね。

儲け(利益)がなくなっちゃう。」

あなた 「じゃあ、どうするの?」

わたし 「お店からなくすようにしないといけないね」

あなた 「もったいないね」

わたし 「もったいないけど仕方ないね。

重要なのは売れないものを捨てたりすることじゃないんだよね。

お客さんはいつも他の店と比較していて「あのお店はいつも古いものばかりおいているね」と思われてこれもまたお客さんが来なくなることだね。」

あなた 「そうか。単品管理って大事なんだ。
じゃあ単品管理だけすればいいの?」

わたし 「それはだめだよ。さっき言ったように商品ごとのいろいろなデータを生かさないとだめだよ」

あなた 「実際生かしている事例ある?」

わたし 「いろいろあるけど、2つくらい話してあとはまた説明するよ。

●一つ目は【品揃えを低価格売れ筋商品に特化。
品切れ防止に注意することにより子供の人気を獲得】した例だけど

玩具小売業のA社(東京都、従業員数3人)は、地元の子供にターゲットを絞り、品揃えを低価格売れ筋商品に特化、品切れ防止に注意することにより子供の人気獲得に成功しています。

同社は8坪の小さな店舗であるため、商品を徹底して売れ筋に絞り込んだ。同社の扱うアイテム数は、一般玩具店の20%程度であるが、「子供の小遣いは限られているため、売れ筋が出てきたらそれ以外の商品は売れない」ことから、売れない商品を早めに見切ることや、問屋の抱き合わせ販売には応じない等、絞り込みを徹底して行っている。

また、子供の小遣いで買える低価格の商品を中心に取り扱い、子供たちに毎日来てもらうことに意を尽くしています。

 さらに、同社では、売れ筋商品が見つかった場合は、早めに商品を手配して常に「品切れさせない」努力を怠りません。

 これらの積み重ねの結果、同社に行けば「何でも揃う」という評判が立ち、毎日400人近い子供たちが店に集まってきます。



●二つ目の事例としては【粗利益と売上げ増大の例】です

 このお店は地域に根差したお店ではありますが、旧態依然とした店構え、体質であったために、まずはイメージアップをはかろうと新店舗をオープンされました。

 確かに、当初は新鮮さもあり、一時的な売上増、集客増はありましたが、それも何日か経つと元に戻ってしまい、近郊の大規模店に押される毎日でした。

 そこでPOSシステム導入(単品管理の出来るシステム)に踏み切っていただきました。
 ハードメリットはもちろんですが、目標として掲げたのが、第一に在庫削減、第二に粗利改善ということであり、そして売上増に繋げていくということでした。

 まず、POSシステム導入のための「目標」を持っていただくということです。

 まず在庫削減の為にやっていただいたことは、データの死に筋リストから拾い出した、各部門の死に筋アイテムをカットすることでした。

データをとることから始めましたので、三か月ほどかかりましたが、死に筋商品の問屋への返品交渉、平台による見切販売等で約500アイテム、数量にして2?300ほどの商品をカットすることが出来ました。

これによって、売価にして約125万円、原価にして約95万円の死に筋を排除することが出来たのです。

 もちろんその代替として、データによる売れ筋商品のフェイス(品揃え)拡大、新商品のフェイスを増やすことが出来たのです。

 こうなると問屋の見方も変わってきます。今まで問屋側の論理で商品が納入されていたものが、POSデータ(単品管理のデータ)活用により、対等、あるいはそれ以上の力関係が生れてきたために、店側の主導で商品納入が行なわれるようになり、情報もタイムリーなものを得ることが出来るようになったのです。

 POSシステム導入で、今まで安易に納入されていたものが、常に新鮮で、しかも買う側の立場からも目を向けることが出来るようになったのです。

あなた 「いろいろ頑張っているんだね。
じゃあどんなステップ(段階)で単品管理をやるの?」

わたし 「先ほど話したように、順番としては

?売れ筋の管理 
?死に筋の管理だね。

でもそれだけではなく追加として、もうひとつこの単品管理のデータを使って売上げ向上の対策に生かすのが?番目かな。

あなた 「まず?売れ筋の管理はどんなステップでやるの?」

わたし 「売れ筋の管理は、

?どの商品がいつ、いくつ売れたのかを知る。
?その在庫状況を確認する。
?品切れになりそうになったりまた売上げが増えそうだったら注文する。
?これの繰り返しだね。

あなた 「?死に筋の管理は?」

わたし 「死に筋の管理は、

?どの商品が売れていないかを知る。
?その商品を減らす対策を考えて実行する。
?その商品の代わりに新商品を入れる。
?以上の繰り返し。だね。

あなた 「結構大変そうだね。これらはどうやってやるの。手で計算するの?
何か機械を使うの?ちょっと大変そう。」

わたし 「そうだね。

今は、この単品管理をやる為のいろいろな機械やプログラム(ソフトウェア)があって価格もピンからキリまでさまざまあるね。」

あなた 「どういうものがあるの?」

わたし 「そうだね。最近では、エクセル(表計算ソフト)、フリーソフト、パッケージソフト、レジ、POSレジ、PC-POSなどかな」

あなた 「いろいろあって混乱しそう。
エクセルってパソコンに入っているエクセル?」

わたし 「そうだよ。エクセルで管理している人もいるよ。
売り上げ、仕入れ、在庫を入れて管理しているよ。でも商品が多くなるとちょっと大変だけど。」

あなた 「フリーソフトって何?」

わたし 「インターネットなどで公開している無料のソフトだよ。
いろいろあるよ。
これを使う手もあるよ。
でも自分の責任で使わないといけないけど。」

あなた 「パッケージソフトって」
わたし 「市販されているそれ専用のソフトでこれもいろいろあるね。
不明点はメーカーに電話すれば教えてくれるけど電話が繋がらないことが多いね。
マニュアル読んで自分でやらないといけないね。」

あなた 「レジってレジスターだよね」

わたし 「そう、今、君の所が使っているのがレジだね。

レジスターといって入金、出金(売上げ)などの現金管理。
レシート発行、日別の売上げの記録などができるものだね。

最近は商品の登録出来るものもあるし、コンビニで使っているように商品についた縦縞のバーコードを読んで自動入力できるものもあるね。

機能は限られているけど。在庫管理は出来ないね。」

あなた 「POSレジって何?」

わたし 「まず、その前にPOSというのを説明しないといけないね。

POSとは、Point of Salesと言って販売時点情報です。
つまり何をいつ売ったのかという単品管理情報です。

POSレジはレジスターの機能とデータ情報を管理する専用の機械ですね。
一般的な在庫管理は出来ないけど。
中には在庫管理の出来るものあるよ。

あなた 「PC-POSって」

わたし 「POSをパソコンを使ってやる専用の機械かな。

売上げのデータをもらって在庫と仕入れのデータから品切れを計算しようと思ったら結局パソコンでデータを処理しないといけないからね。

それでパソコンでレジスターと単品管理をやるようになった機械だね。
最近はこのPC?POSが増えているね。これは、売上げ、在庫、仕入れが出来るね。

あなた 「何がいいのか良くわからないけど、どうやって決めたらいいの」
わたし 「そうだね。まず

?機能。
?使用する場所・台数
?取り扱う商品の数。
?処理する量(毎日、毎月)
?サポート体制?料金などかな。

もう少し詳しく言うと

?機能
 種類によっては商品管理、在庫管理が出来ないものがあるね。
?場所・台数
 仕入れや在庫の管理が別の場所だとネットワークの機能がないといけないな。
?取り扱う商品の数
 少量だとエクセルでもいいかもしれないし、数万点だと処理できるデータベース(SQL/ORACLEなど)が必要かもしれない。
?処理する量
 これは?とおなじだね。
?サポート体制
 メーカーにもよるし種類にもよるね。
?料金
 これも単体だと安いけどネットワークなどになるととても高い。


それぞれの項目でさまざまな料金がありますが一般的な参考例を入れておきます。
最近はかなり安くなっています。

種類/
項目
エクセル フリーソフト パッケージソフト レジ POS-レジ PC-POS
機能 自分で作る いろいろある いろいろある レジ機能と売上げのみが多い レジ機能と売上げのみが多い レジ機能、売上げから在庫、仕入れも可能
場所・
台数
1台 1台 1台から数台 1台 1台から数台 1台から数台
商品の数 中から多 中から多 中から多
処理量 中から多 中から多 中から多
サポート体制 自分でやる 自分で解決 メーカーによる 自分で解決 メーカーによる メーカーによる
料金 ・パソコン15万円
・エクセルソフト3万円
・パソコン
15万円
・ソフトは無料
・パソコン15万円
・ソフト代
20万円から30万円
・機械3万から30万円 ・50万円から150万円まで
さまざま
・ネットワークだともっと高い
・50万円から150万円まで
さまざま
・ネットワークだともっと高い

値段については、参考にしてください。
現在は、かなり安くなっています。
いろいろ検討されると良いと思います。

あなた 「どれがいいか難しいね」
わたし 「一番大事なのは「単品管理」が簡単に出来ることだね。

例えばこういうのはだめだね

?商品にバーコードはあるのにバーコードスキャナ(バーコードを読む機械)で読めない。
?商品の在庫の修正が大変だとか。
?商品情報の修正が大変だとか。
?在庫がわからないので仕入れ注文が出来ない。
?どんなものを売上げたのかわからない。などかな。
?またサポート体制も大事だね。あるメーカーは売ったら売りっぱなしで電話しても繋がらないし、呼んでも来てくれないっていう苦情も多いね。

私の知っている所では、ソフトのバグ(悪いところ)の修正を頼んだら、IF(もし)の2文字をプログラムの中に入れるのに50万円もかかるという話もあったんだよね。

?あと使い方が結構難しいのできちんと何回も教えてくれるところがいいね。

一般的には、パッケージソフトかPC-POSの導入がいいと思うよ。

あなた 「機械やソフトが決まったら次はどうするの?」

わたし 「毎日のデータが収集されるからそれを分析しないといけないね」
例えば

?商品別売上げ情報(日別/時間帯別)
?死に筋商品一覧/月間売上げレポート
?在庫情報
?品切れ情報

などかな

あなた 「そのあとはどうするの?」

わたし 「品切れ商品は早急に注文しないといけないね。これがまず最優先だね」

あなた 「次は?」

わたし 「次は、死に筋商品をなくすことかな。

一般的にお店では1?3ヶ月サイクルで平均5?10%は売上げゼロの商品のアイテム(項目)があると言われているからね。

死に筋商品があるということは売れないモノが売り場にあるということだから売れる商品も入ってこないことだからね。

商品はあってもなんら魅力のないお店ということになるね。また、ロスや見切り、値下げロスにより廃棄ロスも増えるしね。お店にとって「儲け損ない」商品だね。

死に筋商品の基準は日配品なら約4週間売上げゼロ加工品なら、約3ヶ月売上げゼロが目安だね。コンビニなんかはもっと短いけど(平均4、5日)。

死に筋商品は処分することだね。仕入先と返品交渉するとか、見切り売りするとか(ワゴンセールなど)。こうやって商品の入れ替えするとお店の信頼、活性化、担当者のレベルアップに繋がるんだよね。

あなた 「これで終わりかな?」

わたし 「いや、ここでもうひとつ言っておかないといけないことがあるんだ。

今までのは現状の改善や維持だね。

でももっと売上げを上げようと思ったらもっと前向きにやらないといけないね。せっかく「単品管理」のデータがあるんだもの。」

あなた 「例えば?」

わたし 「単品管理のデータから一人一人のお客さんが何と何の組合せの商品が一番売れたのかという販売組合せの情報を分析して商品陳列などに生かしたり、商品の販売(贈答品とか)に生かしたりすることだね。これは大切だね。

例えば、

・30代の男性が毎週日曜日にオムツを買いに来ます。
その時必ず缶ビールを買っていいきます。それで日曜日にはオムツの横には缶ビールの山を置いておく。とか

・ウィンナーの横には必ずマスタードを置くとか。だね。
また客層を分析することにより商品ごとの仕入れの量を変えたり、天気や曜日により売上げが異なる商品は仕入れの量を変えるとかする。また売上げの良い商品の横に利益の大きい商品を置くとかかな。

などなど、いろいろ考えられるね。

あなた 「なるほど、わかったような気がします」

わたし 「じゅあ、まず単品管理がのデータが取れるように頑張って!」

あなた 「わかりました。頑張ります!」


すぐスタートしましょう。
明日の売上げは今日の行動からです。



【事例】

先ほどの事例も含め幾つか列挙しています。

事例1【粗利益と売上げ増大の例】
このお店は地域に根差したお店ではありますが、旧態依然とした店構え、体質であったために、まずはイメージアップをはかろうと新店舗をオープンされました。

 確かに、当初は新鮮さもあり、一時的な売上増、集客増はありましたが、それも何日か経つと元に戻ってしまい、近郊の大規模店に押される毎日でした。

 そこでPOSシステム導入に踏み切っていただきました。

 ハードメリットはもちろんですが、目標として掲げたのが、第一に在庫削減、第二に粗利改善ということであり、そして売上増に繋げていくということでした。

 まず、POSシステム導入のための「目標」を持っていただくということです。

 まず在庫削減の為にやっていただいたことは、データの死に筋リストから拾い出した、各部門の死に筋アイテムをカットすることでした。データをとることから始めましたので、三か月ほどかかりましたが、死に筋商品の問屋への返品交渉、平台による見切販売等で約500アイテム、数量にして2?300ほどの商品をカットすることが出来ました。

これによって、売価にして約125万円、原価にして約95万円の死に筋を排除することが出来たのです。

 もちろんその代替として、データによる売れ筋商品のフェイス拡大、新商品のフェイスを増やすことが出来たのです。

 こうなると問屋の見方も変わってきます。今まで問屋側の論理で商品が納入されていたものが、POSデータ活用により、対等、あるいはそれ以上の力関係が生れてきたために、店側の主導で商品納入が行なわれるようになり、情報もタイムリーなものを得ることが出来るようになったのです。

 POSシステム導入で、今まで安易に納入されていたものが、常に新鮮で、しかも買う側の
立場からも目を向けることが出来るようになったのです。

事例2【粗利確保を目的とした小売支援システム構築の成功】
大手スーパーにおいて、通常、菓子はあくまでも関連購入品でしかなく、また、商品メンテナンスが困難であるため、菓子部門は売場面積当たりの粗利益高が相対的に低く、全体の「お荷物」的存在となっているのが一般的である。

同社は、大手スーパーが今まで手を出さないでいた「菓子部門の粗利確保」というニッチの部分に着目し、菓子部門で粗利を生むような棚割を小売店に提案している。

同社では、自社で扱う商品を単品管理できるシステムを開発していたが、それを一歩進め、それぞれの商品につき各小売店での販売個数や粗利益率等を計算できるようにした。

また、どの商品をどこに配置すれば最も効率的かを、得意先小売店で仮説実験する等、ノウハウの蓄積を図った。

この小売支援により、実際に取引先小売店の菓子部門における粗利益率等が向上したことで小売店の支持を獲得することに成功した。

事例3【品揃えを低価格売れ筋商品に特化。品切れ防止に注意することにより子供の人気を獲得】
玩具小売業のA社(東京都、従業員数3人)は、地元の子供にターゲットを絞り、品揃えを低価格売れ筋商品に特化、品切れ防止に注意することにより子供の人気獲得に成功している。

 同社は8坪の小さな店舗であるため、商品を徹底して売れ筋に絞り込んだ。同社の扱うアイテム数は、一般玩具店の20%程度であるが、「子供の小遣いは限られているため、売れ筋が出てきたらそれ以外の商品は売れない」ことから、売れない商品を早めに見切ることや、問屋の抱き合わせ販売には応じない等、絞り込みを徹底して行っている。

また、子供の小遣いで買える低価格の商品を中心に取り扱い、子供たちに毎日来てもらうことに意を尽くしている。

 さらに、同社では、売れ筋商品が見つかった場合は、早めに商品を手配して常に「品切れさせない」努力を怠らない。

 これらの積み重ねの結果、同社に行けば「何でも揃う」という評判が立ち、毎日400人近い子供たちが店に集まってくる。

事例4【商品陳列の改善例】
・あるスーパーですが食料品の売上げは毎日結構あるが、洋服の売上げが悪いので入り口の近くに用品売り場を持ってきて食料品売り場を奥に陳列したら洋服の売上げが増加した。

・30代の男性が毎週日曜日にオムツを買いに来ます。その時必ず缶ビールを買っていいきます。

それで日曜日にはオムツの横には缶ビールの山を置いておく。

・1人のお客さんが何と何の商品の組合せが一番売れたかの販売組合せ情報を分析して商品陳列に生かす。 例えばウィンナーの横には必ずマスタードを置くとか。また、ダイレクトメールとかの販売促進にもいかす。

事例5【セブンイレブンでのやり方の例】
・山梨県のお店

24時間営業でで日販46万円(酒、タバコ販売なし。)オーナーは勤務を終えた後「情報分類別単品分析」を中心にデータをチェックします。

曜日別データ、天候、温度別のデータも別にとっています。特に鍋物や、おでんなどにはこうしたデータが役立つそうです。


・長野県のお店

日販74万円(酒、タバコなし)。客層は、子供5%、地元の子供45%、主婦15%、その他のドライバ35%です。

「単品別販売の10日間推移」を使って曜日特性、毎月の傾向を把握して発注に生かしているそうです。

事例5【棚卸資産回転率の参考】
棚卸資産回転率とは売上高を棚卸資産(商品などの価値)で割ったもので在庫をどの位持っているかを把握できます。

これによりその会社が在庫を何日くらい持っているかを計算できます。

かなり古いfですが、2003年10月4日号の日経アソシエにはいろいろな会社の棚卸資産回転率の情報があります。

現在はもっと良くなっていると思います。

セブンイレブンとローソンが上位にあります。抜粋しました。

【棚卸資産回転率】
上位 会社名(小売) 棚卸資産
回転率
在庫日数
2 セブンイレブン 161.9回 2.2日
3 ローソン 139.5 2.6

【棚卸資産回転率の目安】
会社の種類 棚卸資産
回転率
在庫日数
製造業 20以上 18日
小売業 30以上 12日









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